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于无声处听惊雷——永宁煤化2020年销售工作纪实

 来源:本站 发表日期:2020-12-23
  12月16日,永宁煤化2020年度客户年会在伊宁举行,新疆公司党委书记、董事长上官书民这样评价永宁煤化的销售工作:“总结永宁2020年取得突出成绩的经验,方方面面的有很多,但是最主要的,还是在销售工作上取得了重大的、根本性的突破,破解了多年来一直无法破解的难题,真正发挥了销售的龙头和压舱石作用。”

  永宁煤化成立10余年来,由于证照办理、市场环境、生产组织诸多方面因素的影响,一直在盈亏的边缘挣扎,可谓命运多舛。特别是今年遭遇了最差开局:春节放假、疫情横行、搬家倒面叠加,1-5月份仅生产销售了20多万吨,亏损达1000余万元,扭亏的压力像大山一样压得人喘不过气来。

  但是,从6月份开始,随着搬家倒面的结束,永宁煤化的生产、销售工作却火力全开、势不可挡,带来了一个又一个惊喜:不但克服全疆最严疫情管控的影响连创新高,到了10月份,更是创造了日销8200吨,月销20万吨的历史新纪录。

  2020年,永宁煤化虽然仅仅正常生产了10个月,但产销量创建矿以来最高纪录,利润是2019年的150余倍。在集团公司所有矿井中,成本、功效都排在前三名,成为所有放权管理试点单位中的一大亮点。

  对此,上官书民肯定到:2020年对于永宁煤化是极为重要、极有纪念意义的一年,他们实现了重大的转折,重新书写了的历史,也重新定义了自己在伊犁地区和河南能源所有矿井中的位置。

  好似于无声处听惊雷,在2020年,一直默默无闻的永宁煤化,到底发生了什么?

 走出去,走出去!

  永宁煤化原来的销售困局,主要是严重的供大于求形成的。伊犁地区年需求煤炭不足1000万吨,而产量却在2000万吨以上。大家围在当地有限的市场里恶性竞争,局面异常惨烈。

  今年年初,新疆公司下发了《销售工作指导意见》,提出了“远交近攻,以疆外、域外活全局”的战略思想。这一思想,在永宁落了地。以2019年12月和四棵树煤业公司签订的年40万吨供货合同为标志,永宁拉开了“走出去”的征程。一年时间过去,客户越来越多,外运量越来越大。目前,销售半径已经由过去局限于伊犁、博乐的小圈子,扩大到了东至独山子,西至霍尔果斯,南至阿克苏,北至克拉玛依的约600公里左右的广大范围。

  通过走出去,永宁的客户数量增加了两倍以上,客户的结构大大丰富,销售工作的层次逐渐和竞争对手拉开了距离,售价高出本地市场30元以上,最终解决了“窝里转,转不出”的老大难问题。

  一个电话,拉空煤场

  “梁总,这一段外面的车进不来,里面的车出不去,能否帮忙拉一些库存?”8月份,永宁煤化销售科长贾建永焦急地给客户打电话。当时疫情管控最严格,外地车辆无法进入伊宁,伊宁的车也出不去,矿上的库存一天天堆了起来,就要被迫停产。接到电话的两位本地客户马上爽快地答应下来,全力帮助在当地转运库存,20天内拉出了6万余吨,保住了矿上的正常生产。

  乌奎地区的两个大客户,只要永宁煤化提出要求,基本上都是二话不说就给予支持,让怎么拉就怎么拉。博乐和霍尔果斯的两个大型热力公司,由于愉快的合作,信任程度持续加深,今年以来全部使用永宁煤化的煤炭。

  这样的故事,还能讲很多,充分说明了永宁与客户建立的牢固关系,真正做到了“相互信任、合作共赢、荣辱与共、放心托付”的关系。这,就是永宁销售奇迹的密码。

  铁路运输增长最快的客户

  由于市场格局太窄,2019年10月,永宁才有了第一个铁路用户,全年发运量不到1万吨。而今年,得益于走出去的成功,现在已经有了7个铁路用户,截至12月中旬,已经发了近40万吨,占全年销量的三分之一,彻底改善了永宁的销售格局并盘活了全局。

  据伊力特站台统计,自6月份开始发运以来,永宁煤化已经成为该站台增长最快,运量最大的客户。伊宁地区每发出4列运煤火车,就有一列是永宁煤化的。

  开展全员销售

  2020年,新疆公司对永宁煤化实行了契约化放权管理。针对这一变化,永宁煤化迅速做出反应,按照契约化放权管理的规律和优势,制定了科学、严格、全新的管理办法,经过多层次动员,全矿很快统一了思想,迅速形成了干事创业、只争朝夕的火热工作气氛。

  对于销售工作,永宁煤化党总支书记、董事长苏新会说:“我们必须要树立‘全员销售’的理念,所谓全员销售,并不是要每一个人都去卖煤,而是要求全矿职工都要养成质量意识和服务意识,在各个岗位上为销售工作服务。”通过宣贯这一理念,全矿各个环节对煤质高度重视,全年没有出现一起煤质纠纷。

  放权后,提高了决策、执行效率,出现的问题基本上第一时间就可以解决。放权,在永宁煤化放出了激情,放出了责任,放出了效率,放出了硕果。

  这是一帮干事的人

  永宁煤化销售科只有4名业务人员,今年契约化放权管理时,被矿上整建制聘了过去。

  面对今年异常困难的开局,这帮年轻人坚韧前行,从不言弃,坚定的执行销售策略和客户策略。他们恪守契约精神,说到的一定做到,遇到煤质和服务等问题,总是先于客户来处理,深受客户喜爱和信赖。

  所有人都说他们——这是一帮干事的人!

  永宁煤化销售总监杨秀昌说:“‘管理精细、文化浓郁、好学上进、活跃温馨’是建设这支销售队伍的目标。经过实战结合理论的持续培训、励志和亲情氛围的长期营造、先进思维方式的不停碰撞以及不断稳定上升的业绩,我们已经初步打造出了一支可以担当大任的优秀销售队伍。”

  “久冻者知衣暖,久饿者知食甘。”面对来之不易的成绩,永宁煤化销售人员将砥砺前行、不辱使命、不负重托,在巩固2020年成果的基础上,在2021年更上一层楼!(杨秀昌贾建永李玉江程艳莉)

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